Ce mercredi 10 septembre 2014 se tenait le dîner-conférence avec Michaël Aguilar. Celui-ci se déroulait dans le cadre de notre cycle Négociation Complexe organisé par AdGENCY Experts ( agence conseil en choix d’experts, speakers et conférenciers). L’objectif de ce dîner est d’apporter des pistes permettant de faire face aux nouvelles problématiques sensibles des entreprises.

La soirée avait pour thème « Les secrets de la persuasion », autour duquel plus de vingt personnes se sont rencontrées pour débattre.

Spécialisé dans les formations en développement commercial et managérial depuis 15 ans, Michaël Aguilar va à la rencontre de vendeurs d’exception pour mieux comprendre leur fonctionnement. Il a fondé le cabinet de conseil Vendeurs d’Elite, qui a accompagné plusieurs grandes entreprises dans le coaching de leur équipe commerciale.

« C’est la raison qui fait l’homme, mais c’est l’émotion qui le conduit » : c’est par cette citation de Platon que Michaël Aguilar a commencé sa démonstration. Alternant exemples, films et anecdotes, il nous a initié le temps d’un dîner à l’art de la persuasion et à ses rouages.

Ainsi, les émotions jouent chez les individus un rôle de poids dans leur prise de décision, et en particulier les émotions négatives (telle la colère, l’anxiété ou le doute), qui surpassent en nombre les émotions positives, comme la joie, la satisfaction ou le bonheur. La peur est à ce titre un levier particulièrement puissant pour obtenir l’adhésion d’autrui à notre discours.

La structure cérébrale est toute aussi intéressante à examiner pour entrevoir les voies d’influence qui nous sont offertes. On peut en effet distinguer trois régions cérébrales distinctes :

• Le cerveau reptilien : siège de notre instinct de survie

• Le système limbique : siège de nos émotions et de nos valeurs

• Le cerveau neocortex : siège de notre raison

Il est important de prendre conscience de l’importance du cerveau reptilien et du système limbique dans le processus de prise de décision. Ils peuvent effectivement prendre des décisions indépendamment de la raison et reçoivent parfois même l’information en premier lieu. S’adresser à un potentiel acheteur revient donc à s’adresser à ses émotions avant de s’adresser à sa rationalité.

Par ailleurs, Michaël Aguilar nous a livré d’autres secrets, qui permettent à un vendeur de se faire écouter et de capter l’attention du client. Il faut, par exemple, particulièrement insister sur le bénéfice retiré par l’achat. Un vendeur doit aussi apporter les preuves solides de ce qu’il avance. Mais cela ne suffit pas, car il est également important, en tant que commercial, d’être soi-même conquis par le produit vendu pour apparaître d’autant plus crédible, d’utiliser des formules chocs ou mélodieuses susceptibles de frapper les esprits et de synthétiser son message en 3 points.

Ce dîner a donc été particulièrement éclairant et utile pour saisir les mécanismes de la persuasion.